銷售人員常常認(rèn)為：產(chǎn)品好不容易被賣出去了，可是回款難，過(guò)于壓迫客戶，會(huì)影響客情關(guān)系，所以回款應(yīng)該由其他部門負(fù)責(zé)，而不是銷售人員的事。
可是，如果貨給了客戶，款你不負(fù)責(zé)，公司要銷售人員干什么？我可以把價(jià)格賣到高于你的幾倍，只要我不要錢。
所以，銷售人員需要做的是：把公司產(chǎn)品銷售出去，并以最快的速度回款。那么銷售人員該怎么做呢？
在美網(wǎng)比賽中，法國(guó)女選手皮爾斯經(jīng)常在場(chǎng)地中療傷，重新開始后往往轉(zhuǎn)敗為勝。你心里會(huì)想：“怎么會(huì)有這種人，這樣跟對(duì)手打球？不怎么公平！”
但好的球手知道，只有一件事情決定比賽結(jié)果，那就是球在網(wǎng)上的運(yùn)動(dòng)。對(duì)手做什么根本不影響比賽結(jié)果，只要你知道球在干什么就行了。
所以，好球員都會(huì)集中精力盯球，而不是注意打球的那個(gè)人。你在談判的時(shí)候，球就是談判桌兩邊目標(biāo)互相妥協(xié)的運(yùn)動(dòng)，這是影響談判結(jié)果的唯一內(nèi)容。但它又太容易被別人影響了，不是嗎？
【案例】
身為A建材公司銷售人員的劉偉耐心地看著閆松，仍然重復(fù)著那句已經(jīng)講了多遍的話：“請(qǐng)問，您什么時(shí)候把欠款付給我公司?！?/span>
從進(jìn)到閆松辦公室到現(xiàn)在，劉偉幾乎沒機(jī)會(huì)講話。閆松找了一個(gè)又一個(gè)A公司的問題：產(chǎn)品質(zhì)量不好、送貨時(shí)間不及時(shí)、售后服務(wù)不好，都為了說(shuō)明“我現(xiàn)在不付款是你公司的問題”。
但劉偉知道這批貨的品質(zhì)很好，貨也按照合同時(shí)間送到了，己方?jīng)]有問題。
劉偉心想：“叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。我知道我想要什么。你呀，盡管表演，我自巋然不動(dòng)?！?/span>
閆松喝了一口水，講了這么久口有點(diǎn)干了。往常遇到這往常遇到這種情況，自己噼里啪啦一頓抱怨和牢騷，收款的人早已經(jīng)退縮了，根本不用這么累。今天倒霉，遇到個(gè)一根筋。要說(shuō)其實(shí)A建材公司也沒有什么問題，只是現(xiàn)在自己手里的錢只夠解決一家公司的貨款，而B公司的款也到期了?！安恍校疫€得給他點(diǎn)壓力，爭(zhēng)取拖一拖?！?/span>
劉偉在一旁已經(jīng)觀察到了閆松的舉動(dòng)，并判斷自己的堅(jiān)持已經(jīng)給對(duì)方造成了一定的壓迫感。
閆松開口：“剛才我說(shuō)的你都聽明白了嗎？先回去解決吧。”
劉偉接著說(shuō)：“我理解您的感受，若我站在您的角度也會(huì)這么考慮，保證公司的利益，并向供應(yīng)商提出建議。但是我們也發(fā)現(xiàn)，這些問題并不存在。事實(shí)上，我公司按照合同約定，準(zhǔn)時(shí)保質(zhì)保量地供應(yīng)了貨物，現(xiàn)在的問題是，貴公司準(zhǔn)備什么時(shí)候安排付款，這還需要您的支持?！?/span>
閆松再一次聽到這個(gè)要求的時(shí)候快要瘋了，他現(xiàn)在就想結(jié)束這次談話了。與這種一根筋的人談條件簡(jiǎn)直是折磨。自己也是打工，為了本應(yīng)該付的款經(jīng)受這樣的折磨真不是很愉快的事情。只要能讓他走了，什么都行。
“好吧，今天先付40%，其余的先寫一份還款計(jì)劃，一個(gè)月內(nèi)付清?！?/span>
[切記]
☆如果對(duì)方表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮你的目標(biāo)，而不是對(duì)方的人格。
☆你只需把對(duì)方的任何感情流露看做他的談判策略。
☆你唯一要做的，就是反復(fù)向?qū)Ψ酱_認(rèn)，什么時(shí)候還錢。
☆不要被對(duì)方的情緒嚇倒，你要不斷提醒自己：我來(lái)干什么？
☆在最困難的時(shí)候堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。
我們很多人都開車，知道愛車要在一年左右做一次內(nèi)部清洗（即汽車美容）。一次，我家的社區(qū)新開了一家汽車美容店，我已經(jīng)有一年半沒有清理過(guò)了，決定去做一次。
我不知道現(xiàn)在的行市如何，我問店經(jīng)理多少錢，他說(shuō)550元。我“啊”地發(fā)出驚嘆之聲，扭頭就走，這時(shí)身后傳來(lái)那人的聲音“300吧”；我轉(zhuǎn)過(guò)身，心里想我一扭頭就降250元，我得再狠點(diǎn)。于是我睜大眼睛，張大嘴，連連搖頭，裝作很驚訝的樣子，你猜，我最后花了多少錢？150元還送一次刷車。
【案例】
司徒是西南地區(qū)一家很大的飼料公司的銷售人員，轄區(qū)中有很多養(yǎng)殖場(chǎng)，95%是私營(yíng)企業(yè)，貨款回收一直是個(gè)棘手的問題。
好又多養(yǎng)殖場(chǎng)的老板姓孫，是2007年司徒新發(fā)展的客戶。孫老板在該縣是大戶，有些勢(shì)力。
2008年1月司徒來(lái)到孫老板的公司催收10萬(wàn)元的欠款。
按照以往的經(jīng)驗(yàn)，司徒判斷這筆拖欠時(shí)間不長(zhǎng)的貨款不可能一次收回，這是行業(yè)現(xiàn)狀。他給自己定的目標(biāo)是5萬(wàn)元，但告誡自己到時(shí)不要先開口提金額。
經(jīng)過(guò)一陣寒暄后，司徒說(shuō)明自己來(lái)收款的意圖，尤其強(qiáng)調(diào)年底公司資金緊張，希望孫老板多多支持，付清全部貨款。司徒深知“開價(jià)要高于期望價(jià)”的策略。
當(dāng)孫老板清楚了司徒來(lái)要款的事實(shí)后，提出先還7萬(wàn)元。
“啊……”司徒情不自禁地發(fā)出這樣的聲音。其實(shí)司徒心里沒有想到今天有這樣的好運(yùn)，孫老板這么一說(shuō)，使他很有些意外。
片刻的寧?kù)o。
孫老板看看司徒，沉思了一會(huì)，說(shuō)道：“好吧，這次我付清全部欠款?！?/span>
[切記]
☆其實(shí)，有時(shí)候收款很簡(jiǎn)單。尤其在面對(duì)新客戶的時(shí)候，雙方都在試探對(duì)方的承受力。所以你要善于運(yùn)用“故作驚訝”等聲音類策略。因?yàn)榻?jīng)過(guò)測(cè)試，90%的人群對(duì)聲音很敏感，以至于在談判中“聲音類策略”往往很有效。
☆對(duì)對(duì)方的出價(jià)要故作驚訝，也許他們沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說(shuō)那有可能。
☆即使你和對(duì)方不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該表示震驚。
對(duì)方把本來(lái)屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題，好像拋給你一個(gè)燙手的山芋。
某雜志社的編輯范小姐剛從中東沙漠拍片回來(lái)，天哪，她哪里像出國(guó)，簡(jiǎn)直就像扒煤車回來(lái)的。由于公司安排的人手不夠，她在國(guó)外見到阿拉伯人就害怕，又有繁重的工作要做。要當(dāng)領(lǐng)隊(duì)、要做翻譯、還要拿著幾十斤重的道具，她又累又委屈，可是緊接著還要在3天后去參加法國(guó)服裝周的采訪，她擔(dān)心人手不夠，去后吃不消，又怕和領(lǐng)導(dǎo)提出加人手會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感覺她不能吃苦。
她丈夫了解情況以后，拿起她的手機(jī)，給她的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)了一封短信：“如果依然是我一個(gè)人去巴黎的話，我完不成任務(wù)?！?/span>
范小姐急了：“你怎么這么干，我就怕這一點(diǎn)?！?/span>
丈夫回答：“人手分配不夠，是領(lǐng)導(dǎo)安排上的問題，你應(yīng)該向領(lǐng)導(dǎo)提出，并由他來(lái)負(fù)責(zé)解決?！?/span>
【案例】
“我們這兒正在進(jìn)行改組?！彼幣镜牟少?gòu)員陳久說(shuō)。
“是的，改組會(huì)造成一定程度的混亂，但我們想與您確認(rèn)一下您是否已經(jīng)收到了我們的貨物。您欠我們的貨款總額是35萬(wàn)元，現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)期40天了?！?/span>
“若您認(rèn)可，為了維護(hù)我們已經(jīng)達(dá)成的付款期限的合同及我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，您必須盡快讓我們拿到您的支票。鑒于你們現(xiàn)在的混亂局面，您是否應(yīng)該跟您的主管說(shuō)一聲，我希望當(dāng)面和他談?wù)??！?/span>
劉帥推理，這很可能只是一個(gè)借口，因?yàn)樵摴臼翘幱谡５淖儎?dòng)狀態(tài)，并不影響正常的業(yè)務(wù)往來(lái)，可以繼續(xù)付款。劉帥要與主管對(duì)話的愿望是一種加倍的暗示，它表明要得到貨款的決心，還可以使對(duì)方借口的可靠性降低到最低限度。
即使這是真的，也是該公司自己的問題，不應(yīng)該由供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)后果。
[切記]
☆不要讓別人把他的問題拋給你。你的問題已經(jīng)夠多了，已經(jīng)不能再承載更多了，不要接招。
☆當(dāng)他們這么做的時(shí)候，對(duì)問題進(jìn)行分析，并當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。
☆很多時(shí)候，也許對(duì)方只是想試探一下你的反應(yīng)，所以你一定要做出看得到的表情。
我喜歡看警匪片，經(jīng)常有這樣的場(chǎng)景。警察把犯罪嫌疑人帶到警察局審問。第一個(gè)審判他的警察是個(gè)長(zhǎng)得兇神惡煞、態(tài)度粗魯?shù)娜?，他罵臟話、威脅嫌犯。然后這個(gè)警察被一個(gè)不能不接的電話叫出去。
進(jìn)來(lái)審問他的第二個(gè)警察是他見過(guò)的最為溫和、友善的家伙。他坐下來(lái)，同嫌犯交心。他遞給嫌犯一支煙，說(shuō)：“聽著，孩子，情況沒那么嚴(yán)重，我挺喜歡你的，我知道你犯了法，為什么不讓我看看能幫你做些什么呢？”
你覺得這個(gè)好人跟你站在一起真是讓人感動(dòng)，但這當(dāng)然不是真的。但嫌犯剛剛被黑臉恐嚇過(guò)，被白臉一哄，往往就會(huì)招了。
【案例】
徐飛看看展經(jīng)理，又把頭低下。
“徐飛是個(gè)很老實(shí)的人，領(lǐng)導(dǎo)一直也很信任他。但這件事對(duì)他的信用影響很大，誰(shuí)讓他當(dāng)年拍胸脯為你擔(dān)保呢？”展經(jīng)理進(jìn)一步向客戶公司采購(gòu)部的張經(jīng)理施壓。
徐飛做出了一個(gè)非常奇怪的表情，雖然不那么明顯，但也足以讓在場(chǎng)的人都看到。
那是一個(gè)經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)過(guò)的表情，意思是我非常難辦，很痛苦。
張經(jīng)理從沒有見過(guò)徐飛有過(guò)這樣奇怪的表情，認(rèn)識(shí)他三年了，這是頭一次。
“看來(lái)欠款真的給他帶來(lái)難處了。我本來(lái)也不是不想付，只是想拖一陣子?！?/span>
“您也被人欠過(guò)款，那種滋味實(shí)在難受。您原來(lái)說(shuō)得好好的，還有徐飛作保證，您看他現(xiàn)在多可憐，還忍心難為他？”
徐飛終于開口說(shuō)了一句話：“我也沒辦法，公司逼得太緊，我要是有錢就幫您先墊上了。”
“我知道您現(xiàn)在資金也挺緊張，但再怎樣您也比我強(qiáng)得遠(yuǎn)了去了，哪怕稍稍動(dòng)動(dòng)小指頭，這事不也就辦了嗎？更何況您公司老板是這地區(qū)的名人，事業(yè)做那么大，哪會(huì)為這點(diǎn)小錢計(jì)較啊?！?/span>
張經(jīng)理聽了還是覺得有些得意，心想“我們有實(shí)力那倒是真的。”
“好了，讓我去找財(cái)務(wù)商量一下，看看有沒有錢?！?/span>
展經(jīng)理知道時(shí)機(jī)到了，但決不能讓他去問財(cái)務(wù)部，得把這條路堵死。
于是他說(shuō)：“張經(jīng)理您太謙虛了，大家都知道您是貴公司舉足輕重的人物，這么點(diǎn)小事其實(shí)就是您一句話?！?/span>
展經(jīng)理這是在逼迫張經(jīng)理承認(rèn)自己有權(quán)力，他一旦承認(rèn)了，礙于面子，接下來(lái)就會(huì)向著有利于我公司的方向發(fā)展。
張經(jīng)理面露得意之色，說(shuō)道：“當(dāng)然了，我也是可以做主的?！?/span>
“好吧，我同意付款。 ”
[切記]
☆即使人人心知肚明，該策略也是有效的。這是收款談判中屢試不爽的方法，其有效性很大程度上取決于兩個(gè)人的配合。黑臉要有攻擊性，必須制造出足夠的壓力，甚至使局面達(dá)到尷尬，之后的作為才會(huì)有效。
☆這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。很好地保護(hù)起銷售人員，至少不會(huì)對(duì)今后的客情有很大的影響。
☆度的把握是關(guān)鍵，需要反復(fù)地練習(xí)。
收款談判是一種心理對(duì)抗的過(guò)程，只有練好內(nèi)功，才能在收款的過(guò)程中占有主動(dòng)。多數(shù)拖欠的公司都是在權(quán)衡，在試探。所以，作為成熟的收款一方，要永遠(yuǎn)記住一句話，那就是：客戶的付款習(xí)慣是我們養(yǎng)成的。
